中午在一家餐馆吃完午饭,结帐时,服务员送了两张50元的现金抵用券。今天,我们就来聊聊现金抵用券与赠品的那些事。
如果把营销比喻成钓鱼,那么赠品就是那鱼钩上的鱼饵。该如何运用鱼饵,轻松吸引客户与成交客户呢?我们先来看一个案例:
陈老板在长沙开了一家适合25-35岁女性的时尚服装店。在开业的时候,我们一起设计了一个赠品策略。陈老板在店口陈列了十分精美时尚的女性袜子、发夹、发圈等产品。在这些产品的上方,写着大大的几个字:今天!你可以免费拿走它们!
这些精美时尚的女性袜子、发夹、发圈,只是用来免费赠送的。只要你进入陈老板的店中,花30元办一张会员卡,就可以任意挑选一个产品拿走!同时,以后在陈老板的店里,你都可以享有会员折扣。
重要的还不止是这些!当你办了会员卡后,你每个月都可以在会员专享周,到陈老板的店中,免费拿走一个会员赠品。也就是意味着,你办一张卡,花30元的会员费,你可以拿走12次的赠品,除非你自己弃权!而且,30元还可以充抵购买产品的费用。
一年12个免费赠品,只需帮一张会员卡,怎么算都很划得来。于是,吸引了大量的客户上门办卡,拿走赠品。我们达到了第一步的目的:吸引客户!
当客户到店里来拿走赠品时,她怎么着也会对店里的其他产品看上几眼,逛上一逛!女人天性爱逛街,免费拿了别人的赠品,看上几眼做为回报,是再合适不过了。
看着看着,这些客户就开始掏钱了!原本免费拿了那些赠品,客户心里总想着,我总得反馈点吧?在其他地方买也是买,那何不在陈老板的店里买呢?
在每个月的会员周,我们都会把精美的赠品图片,发送到会员手机上,提醒会员你可以来领取赠品。此时,我们发现,会员不仅仅自己来,还会带上朋友们一起来。
太棒了!用一些小赠品,使我们的客户变成了我们的营业员,帮我们带客户来。带来的这些朋友呢?看到这些免费的赠品,也就蠢蠢欲动地开始办会员卡。
客户每年来店里12次,我们有足够多的顾客成交机会。同时,也锁定了客户不会再去竞争对手那里消费。
通过赠品策略,陈老板的店回头率达到78%,客户转介绍率达到63.8%,当然,一年下来的利润是同行的3.6倍!很多老客户直接订货,然后到会员周过去取货,同时领走赠品。
吸引客户——成交客户——客户回头购买——客户转介绍——客户锁定消费。这是很多商梦寐以求的商业路线!但是,我们通过改变赠品的一个小小细节,就实现了!
赠品,很多人理解得都很简单:就是你买东西,我送你一个东西。或者为了吸引你,我先送你一个东西。但真的那么简单吗?其实,赠品包含3个部分!
售前赠品:吸引客户
在销售的开始时期,我们需要用一些赠品或优惠券来吸引客户,我们把这一类的赠品称为售前赠品。售前赠品的重要作用就在于吸引潜在的客户,通过送出赠品,来与客户建立关系。
可是,人们往往只知道送出赠品,却不知道售前赠品背后蕴含着极大的价值!
售前赠品运用重要细节:
在营销中,与客户建立关系最好的方式就是成交。所以,如果你只是送出赠品,客户很快就会忘记你。如果你在送出赠品的同时,又能成交一次客户,那么客户就会记住你!成交,非常关键,它会在客户脑海里留下消费印象!
于是,售前赠品在送出的同时,要包含销售。就象上面案例所述,通过送出售前赠品,陈老板同时销售了自己的会员卡。(注意:这里销售不一定要是你的产品或服务,可以是一张会员卡,一个特权!)
通过成交了一张会员卡,客户卡包中始终有你的痕迹,在消费的同时,总是不经意间会提醒客户,你可以到我店里来哦!因为你在这家店享有特权。
同时,送出赠品,也是销售的最佳良机。此时,客户会因为免费获得,而想感恩回报一些给商家。那么,在这个时候,商家促销小额产品的成功率非常高!注意是小额哦!千万不要心急吃热豆腐,直接推广高价,这样会吓坏客户的。
再次说明:在送出售前赠品时,要包含销售!
售中赠品:促进成交
在销售过程中,我们同时会送出一些赠品,或者给于第二次消费以特权。比如:肯德基的“第二杯半价”。这些赠品的主要作用就是利用客户想占便宜的心理,让客户继续消费,或者让客户立即决定购买。
我们把销售过程中,用来吸引客户成交,或用来吸引客户再次购买的赠品筹码称为:售中赠品。
售中赠品大家常见的方式有:买一送一,第二件8折,第3件7折等。这里就不过多的去分析。
售后赠品:促进回头率与转介绍客户
那什么是售后赠品呢?很多商家忽略了什么是售后赠品。既然销售都结束了,为何还要送赠品呢?
有些有觉悟的商家,会想到说,送一些赠品与客户搞好关系,让他们下次再来买。因此,售后赠品的第一个作用,就在于给客户留下良好的购买印象,以及与客户建立愉悦的关系。
售后赠品更大的作用是在于促进客户回头消费,这一点在于餐饮行业经常会使用到。比如:我今天中午吃饭的餐馆,他会用代金券做为售后赠品,提醒我在一个月内可以来消费,促进客户二次回头消费。
其实,售后赠品还有2个更大的秘密!
售后赠品的运作细节:
1、售后赠品可以直接锁定客户在本店消费。上面所说的陈老板服装店每个月会员周,会员可以免费领取赠品,同时还把赠品发给客户看!直接赤裸裸地让客户想来领取赠品。在客户频繁出入于你的店里,也与店员建立了深厚的关系,客户完全锁定在这家店消费。
2、售后赠品还可以嵌入到客户人际关系中,促进客户把赠品送给他的朋友或亲人,实现二次传播与转介绍。把客户当成你的推销员,这个可以有!
案例中的陈老板的赠品策略,会员们会带着他们的朋友来店里领取,并炫耀自己的特权,从而促使他们的朋友也会办理会员卡。
就象中午我吃饭的餐馆,送给我的代金券,但是这一个月我没有外出吃饭的计划,于是我就可以把券直接送给我的朋友。这个代金券也实现了二次传播,帮助这家餐馆带来新的客户。
售后赠品最好能够促使客户多次来到店中,或多次主动与你互动并建立关系。就象陈老板让会员每个月来领取赠品,通过多次的互动与接触,客户会形成行为习惯与消费习惯,最终锁定在这家店中消费。
另一个案例:一家卖高档男士商务装的服装店,推出的会员服务是:每个月免费为你干洗本店购买的衣服。普通会员1次,银卡2次,金卡3次。那么,这家店卖出去的衣服,他们的会员再把衣服拿回来干洗。每次来在等着取衣服时,都要看看这家店的新款服装,看久了,买得也就多了。
这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务,锁定了足够多的客户在那里消费。
你瞧,赠品就是这么厉害!