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干货:搭配套餐营销的玩法

2015-01-07 09:36:11 白沟网供网 大字

干货:搭配套餐营销的玩法,三个步骤教你如何选择适合搭配组合的产品:选品、分析、优化。 

搭配套餐营销目的在于充分挖掘流量价值,提升客单价。接下来就和大家分享一下搭配套餐营销的玩法。

  首先,要明确搭配套餐的产品有哪些共性,适合组合在一块搭配销售的产品有以下普遍性:(1)产品功能互补:比如手机与手机壳或耳机;(2)产品外形丶风格相近:比如卫衣卫裤;(3)需求关联:比如连衣裙与安全裤。
  其次,搭配套餐产品款数建议是2款,2款以上则会影响套餐的转换率。

  了解完搭配套餐营销的基本要点,接下来分享如何选择适合搭配组合的产品。

  选品工具:量子+Excel表格,通过量子了解店内产品被访问的情况,客人浏览某一款产品后还浏览了其他什么产品。此外,将日常客人买了某一款产品又买了其它产品的订单记录下来。

  数据分析方法:关联度+关联转换率+停留时长+跳失率。运用公式:关联转换率=关联成交量/关联浏览量(关联成交量是指买了A产品后又买了B产品的成交量,关联浏览量是指浏览了A产品后又浏览了B产品)。通过停留时长和跳失率可以了解客人对产品的兴趣度,同时卖家也要分析是什么原因导致未成交。

  优化方法:停留时长+跳失率+关联转换率,搭配套餐设置好后并不等于工作完成,还需要对其监测,最好用的是量子。通过量子了解客人的关联访问行为,然后对价格丶款式进行测试,看是价格原因还是款式原因导致跳失。只有通过不断优化才能得出优质的搭配套餐!

  买家期望值与套餐价值偏差大小直接影响转换。套餐价值除了产品的质量丶功能外,产品价值是最直接可量化的指标,买家让利多少要根据实际承受能力及营销策略来定。买家期望值可以通过周边调查咨询及测试来估值。当套餐价值>买家期望值,会促成转换,差值大小决定转换多少!

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