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反思:微商,是零售也是营销

2015-12-04 03:09:42 白沟网供网 大字

 

最近遇到三件事情

 

一位朋友问我,微商好像跟营销传播没关系呢。我说你错了。如今的微商已经成为一个产品销售与品牌营销的通路。代理(零售)卖货就是销售;而品牌营销通路他似乎不太理解,我说,你试想当产品短时间就可以到达几千、几万甚至几十万人(朋友圈),那也绝对是巨大的品牌传播。谁可以做到,一些微商联盟或组织,当然是暴力刷屏还是事件营销这里不做讨论。

 

另一件事就是,我曾成为某品牌的产品分销者(分享家),记得很早以前在朋友圈分享过链接,但是现在还陆陆续续有人购买,购买的来源是我的下家(成为我的下一级分享家),我还可以获得返利,一个月下来也有几十块。昨天在微信公开课上听到一个案例的数据,某个抢红包活动,企业发现近80%参与者是由20%第一层参与者带来的。微商既是卖,更可以是持续的传播影响,我宁愿相信90%的用户愿意分享好东西顺便获得价值,而不是90%为了赚钱而分享东西。

 

还有一件事情,今天得知两个朋友企业,他们通过微信每月产生的销售已达30万、400万左右,纯粹的零售,一家是淘宝,一家是品牌企业,都是纯零售。用户粉丝直接通过微信公众平台和个人微信渠道购买,并且都是可持续稳定增长。看到身边这些案例,我很是欣喜。因为我相信,企业借助互联网建立与用户的直接连接,并销售产品、提供服务和品牌价值这是必然之势,更何况,再小的个体也有自己的品牌,只要你怀着品牌之心。

 

这里,我不在讨论微商模式的利弊,我相信存在即合理。当然这篇文章不太适合希望靠代理赚钱的企业,更适合那些怀揣想做一个小而美生意、或本身是品牌的企业看。我想聊聊,面对微商,零售也许才是你们的正道。

 

微商,终究还是商,商道就应该让优质的产品(服务)走进需要它的用户。不论你是品牌方,代理方还是经销商,这理应都是责任。

 

没有用户就没有长久生意,更何谈品牌

 

代理商、经销商与品牌方的恩恩怨怨在传统生意里面早已经司空见惯,串货、联合抬价、区域打击、压低品牌方的利润,甚至代理商倒戈等等。总而言之,品牌方无法真正与消费者链接,不说因与代理商的利益之争,单就用户对产品的反馈到达品牌方都比较费劲。我相信每一个品牌方都像真正拥有自己的用户,而成为一个品牌,或持久的生意不能掌握用户是极其危险的。

 

品牌零售绝对是一个正确的必然要做的事情,至于每个企业投入多少精力去做另当别论。我曾讲过一句话,最好的广告是产品的销售,最好的媒介是用户的嘴巴。用户跟企业最有效的链接和维护方式,其实是购买,因为用户是因为首先有产品需求才跟企业建立连接,没有多少人因为热爱的文化、领导、营销故事长期关注你,即便有对于企业而言也是无多大价值。

 

通过零售建立起来的用户连接是最有价值的,这种行为你可以称之为微商或者微营销,其实无妨,但核心就是你聚集起来用户,用信息、服务影响他们,用产品满足他们,他们为企业或传播,或购买,这些都是企业获得的价值。

 

这个时代IT变为DT,所有的人都在谈论大数据,品牌,试问你都没有想去跟用户建立连接,或者把他们聚集起来,又何谈生意呢。有人总是觉得把一个个用户转化过来,好慢,好少,没有价值。

 

那么我告诉你,当你是一个淘宝店,每天微信加10个用户,一年就是3650个,如果你维护经营好也许每天就可以卖出十几单,如果你不做,一年后你还是0,哪怕淘宝店你关闭,还可以继续做生意,因为你有用户。

 

如果你是一个品牌企业,你聚集了几万甚至几十万用户,那么恭喜你,你至少为企业节省了几百上千万的营销预算。试想,以往你每一次新品都需要做广告,头户外、电视、媒体,每次投完之后没有任何沉淀,下一次继续从0开始。如果你慢慢建立自己的用户池塘,当它有5万的时候也许为你省掉了一个市级报纸广告费用,有50万的时候,省掉了一个省级电视台广告费用,并且他们更精准有效。

 

有时候降低营销成本也是一种效果。

 

微商零售也是一种营销

 

如果现在还有企业问我,要不要做微商,我肯定回答要去做。不是以销售为目的而是营销。在第二个故事里面我讲到,隔了那么久,依然有人通过我此前分享的连接来购买销售,说明我分享的那个信息一直在传播,影响着某些人。在社交网络研究里面,讲到,我们每一个人都能影响别人,同时我们也被周围的朋友,朋友的朋友影响着。而营销,就是要去影响你的目标消费者,无论通过什么方式,只要你做一个动作总会产生影响,当你能够发起更多的用户(通过分享家获得返利的机制)去传播,其实这就是营销。

 

当然除了通过这样系统建立微商体系,还有一种方式,是我一直坚持的,微营销。通过微营销来产生销售,是一个更有价值行为。其前面讲到的月销售30万/400万的案例,都是以这样当时达成。谈到微营销,很多人都会把它与微商混淆,或者觉得它已经out。其实无论是微商代理模式,还是社会化分销模式终究都需要营销。在朋友圈晒单、刷屏,分销系统激发别人传播,这些都是带有营销目的。只是很多人不太愿意去深究营销,而直奔了销售。其实营销做好了,销售便是水到渠成。

 

文中提及的月销售30万案例,实在太典型了,它与月销售400万案例我相信有着异曲同工之妙。如何吸引粉丝,留住粉丝和转化粉丝始终是微营销(社会化营销)的核心工作。他们同样有着专业的团队,标准化的流程,专业的分工,从账号布局、内容策划运营、活动营销、推广、数据分析、粉丝互动这些环节都不会少。

 

今天的文章没有讲具体操作技巧,想让大家从思维层面去思考一下,后面我会写几个实践案例剖析,也是我参与其中的心得体验。

 

每一个成功的微营销企业背后都有一个基本的运营框架,该框架将所有合理的要素以恰当的方式和时间置于合理位置,他们的成功是精心策划,而非偶然成功。

 

三寿杂谈:

 

5月9日在桐乡参加濮院政府主办的网商大会演讲,现场有人调查说淘宝好做吗?赚钱吗?大部分人回答不好做。我是最后一个演讲的,当时看到有些人走了,我就想,都已经熬了3个小时为什么不把最后一点听完呢?也许走的人觉得已经没有太多的价值了,当时我对自己演讲的主题还是很有信心的,我精心的准备过。

 

等到上台的第一句话,我说感谢留下来的人们,是你们给了我舞台,那些走掉的人肯定会遗憾。也许我的演讲对他们没有实际帮助,但至少是一扇窗。想起此前很火的一句网络段子,世界那么大,我想出去看看。我在想,电商的方式那么多,为什么不出去看看呢?

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