今天和大家分享的是：产品线整理规划（店铺流量模型设计），后面四步：产品线补充与开发（产品线选款），产品线时间点计划制定（落地时间点计划制定与落地），产品推广节奏点计划（推广计划安排）以及各项计划落地执行（岗位指标优化），我们日后再慢慢分享。

第1堂的实操课，我们根据我们主抢的流量入口（关键词）近年的变化趋势，找出了比较关键的时间点，并挑选出起点丶爆发点丶结束点三个重要的点，用来约束事项安排的时间，抢占宝贝推广有利时间点；第2堂实操课：我们通过：关键词的寻找与分类丶关键词数据补充丶关键词分层丶宝贝分类进阶丶利润核算 这5各方面着重讲解了市场竞争度的分析以及利润核算的步骤，接下来我们要将前面的计划落实到我们的产品线上，通过前期的流量入口的寻找和数据分析，我们要让符合的宝贝一一对应（宝贝是任人打扮的小姑娘，只要你帮她找到合适的君郎），抢占市场并赢得利润，这个就是我们今天要实操的第3堂课的主题：产品线整理规划（店铺流量模型设计），主要通过三个方面进行实操：一丶宝贝属性信息整理（熟悉宝贝相同与不同点） 二丶全店宝贝属性群组分类（宝贝属性共性分类与共性宝贝差异化主属性分类） 三丶群组宝贝分级（群组内宝贝流量获取优先等级划分） 四丶确定流量共享机制（全店宝贝间的流量共享流程和方式），接下来我们一步步详细实操讲解！

一丶宝贝属性信息整理（熟悉宝贝相同与不同点）

如果我们要做出店铺流量模型，首先第一步要对宝贝自身所具有的细节属性有深入的了解，这样才可以对宝贝进行分群组以及群组内分主次，做一个宝贝信息表是比较简单的，只要在宝贝的发布或者详情页页面一项项复制即可，有些系统未录入的产品信息需要手动添加【利用母婴用品举例】。

如一款“口水巾”，系统录入的只有品牌名和颜色分类，并无其它分类，那这样，我们在店铺里就很难去做属性差异化，因此我们可以根据宝贝之间的属性进行添加，如：“材质”（棉/纱/麻等）丶“规格”（大/中/小等）丶“穿着方式”（系带/按扣等）丶“人群”（婴儿/宝宝/儿童等）等属性，形成详细的excel表格，这样就可以轻松的看出宝贝之间的差异化了，再结合市场需求热度（搜索指数+需求规模）和成本优势（生产成本+其他成本），就可以定出推广主次顺序。

接下来就是对我们不同类目的宝贝或者单类目不同的宝贝，进行属性分类，在做属性分类之前我们要了解什么叫做“店铺流量模型”，“店铺流量模型”和产品线有什么样的关系？！首先我们来了解一下“店铺流量模型设计”的概念。

上面标红的有以下4个重点：首先，主体是“产品线”，其次是“属性的统一和分类”，再其次是“差异化主属性的设计”，最后是“流量共享体系”的建立。

所以店铺流量模型设计分四步走：属性归类（店铺定位）—分主次（群组和优势流量入口设计）—找不同点（群组内宝贝主属性差异化设计）—引流共享（流量跳转引导及关联营销体系建立）

二丶全店宝贝属性群组分类（宝贝属性共性分类与共性宝贝差异化主属性分类）

属性归类（店铺定位）和分主次（群组和优势流量入口设计）都是利用属性来进行统一和分类的，因此我们把这一块的内容会统一划分到一起，接下来我们要了解的是我们可以从哪几方面进行属性分类，我这边总结了9大属性分类供大家参考：

接下来我们一个个看，并结合实际案例为大家解读：

年龄这一段说的比较大，那针对于每一个年龄段都有比较详细的分类，如0-9岁的人群，我们就可以分为：“婴儿”“宝宝”“儿童”，3-14岁的人群，我们就可以分为：“小童”“中童”“大童”，15-24岁的人群，我们可以分为：“少年”“青少年”“青年”，25-45岁的人群，我们可以分为：“青年”“中青年”“中年”，46-65岁的人群，我们可以分为：“中年”“中老年”“老年”，65周岁以上的人群，统一称之为“老年”，每一个阶段都有代表性关键词，如“宝宝***”丶“中大童/儿童***”丶“青少年***”丶“青年***”丶“中老年***”等，一般来说利润的空间会随着年龄的增大而增加，推广难度会减小，当然这样的说法并不是固定的，我们在做以年龄为主线定位的时候，就可以考虑按照这样的年龄层进行定位，以热门词为流量款，引入流量后，将之分流至其他精准（专业）人群分类上，在关键词上也要详细分类，如我店铺统一的年龄层为：46岁以上的女性服饰，那我统一的代表性年龄层为“中老年”，因此我的统一属性定位就可以为“中老年妈妈装星品牌（新势力）”，然后店里面会分为：“中年妈妈装”丶“中老年妈妈装”“老年妈妈装”“奶奶装”这样几个群组分类，关键词都和分类关键词一一对应，以“中老年妈妈装”为主做流量，其他分类瓜分细分市场做利润，最后再将宝贝之间用活动进行关联（最后会有案例详解）。

价格层面，一般分为：低价丶中低价丶中高价丶高价，我们这边就简单地分为了“引流价”“行业均价”“高件单价”3种，这些价格可以参考价格喜好度柱形图，如“连衣裙”为例，在淘宝搜索框中输入“连衣裙”，在搜索结果页面里的排序区的中部（如下图），有一个价格喜好度柱形图，可供参考，喜好度最高的前面之前的价格区间为“引流价”，喜好度最高的为“行业均价”，后面的价格区间为“高件单价”，如下图的“连衣裙”，50以下的价格为“引流价”（可以以中间价“25”为标准值），50-188的价格为“行业均价”（可以以中间价“119”为标准值），188以上为“高件单价”，现在世面上所谓的“轻奢”其实就是“高件单价”的产物，但是提醒淘友们的是，如果没有强大的视觉以及营销渠道丶产品开发能力积累的话，是要耗很大精力和资金去维护和培养团队和消费者的，所以建议如果没有好的引流渠道以及强大的视觉丶产品开发能力的团队最好是各个价格段在店铺中都有分类，如以“男装t恤”为例，店铺中可以以“国民男装新势力”为统一属性，以“大众普通款”（印花/纯色款/韩版等）为“引流价”商品（26-77元），以“商务休闲款”（欧美/polo/设计款等）为“行业均价”商品（77-123元），以“欧美/民族风款”>

连衣裙：

T恤男：

材质层面有一般性的大众材质，还有特殊性的小众材质，但是提醒卖家的是，这些差异化的材质一定要是核心材质，否则宝贝的实用性和性价比就会降低，受众也极低，产生不了足够的利润，如以“水杯”为例，大众材质：塑料丶玻璃丶金属，小众材质：陶瓷丶木质丶竹制，那整个店铺可以以“时尚茶具星品牌”为统一属性，以“塑料丶玻璃丶竹制”为引流款，以“木质丶金属”为利润款，以“陶瓷”为形象款。以“糖果为例”，店铺可以以“糖果大亨乐园”为统一属性，以一般大众的糖果>

风格层面有常见属性和特殊属性，常见属性主要以低价引流为主，特殊属性中的流行属性丶新兴属性的波动性较大，因此不适用于囤货，罕见属性以及特殊属性适合专利申请做垄断，但是需求量不大的情况下，还是需要其他款进行圈人和利润获取，以“女鞋”，店铺可以以“真皮女鞋时尚品牌”为统一属性，以一般大众的皮鞋>

人群中以大众人群和低收入者为引流款，地域人群丶特殊人群丶特殊人群丶弱势群体丶高收入人群丶小白人群为利润款，以“月饼”为例，店铺可以以“传统糕点新品牌”为统一属性，以全国性的“蛋黄月饼”为引流款，以南方的“火腿/莲蓉月饼”丶中部的“酥皮月饼”丶北方的“五仁月饼”为利润款，以及“巧克力月饼”丶“鲜花月饼”等高收入人群为利润款，另外我们有的时候可以做“无糖月饼”丶“水果月饼”可以照顾一些特殊人群，也是待开发的市场，像之前的55度杯，就是赚的小白人群的钱，后面的持续性比较差，要稍微注意一下。

规格一般是符合单品多sku的类目，如母婴类目丶茶具类目丶佛珠首饰类目丶亲子装丶套装类目等，可以以系列单品为引流款，组合套装为利润款，以“茶具类目”为例，店铺可以以“一杯一人生”为统一属性，以“个人茶杯/系列单品（如四君子中的竹）/家庭中的宝宝小容量杯”为引流款，然后以“整套茶具/四君子系列/生肖系列/亲子款”为利润款，补充以不同材料与不同主题，如信仰丶箴言等等为利润款。

用途中一般分为：适用人群和适用场景，以适用场景为例，如“置物架类目”，店铺可以以“置物架工匠师”为统一属性，以阳台的“角落架”及客厅的“鞋架”为引流款，以书房的“书架”丶卧室的“晾衣架”丶厨房的“厨具架”等为利润款；以适用人群为例，如“剃须刀类目”，店铺可以以“剃刀工程师”为统一属性，以男人使用的“剃须刀”和女人使用的“腋毛刀”为引流款，以宠物使用的“剃毛刀”丶宝宝使用的“理发器”丶衣物使用的“剃球器”等为利润款。

属性细节，一般特指工艺属性或者一些细微属性，一般以单类目或者功能性单一类目为主，如“衬衫男类目”为例，可以以“为好衬衫而生”为统一属性，以“纯色”等为引流款，以“印花”丶“提花”等为利润款，以“刺绣”等为形象款。

以季节为主要属性分类，主要适用于季节性比较明显的类目，以食品类目丶服饰类目等为主，如“女装类目”为例，店铺可以以“时尚大码女装”为统一属性，以四季性产品，如“打底裤”或者“衬衫”为引流款，春季以“外套”丶“薄款羽绒服”丶“风衣”等为利润款，夏季以“t恤”丶“连衣裙”等为利润款，秋季以“外套”丶“毛呢大衣”丶“风衣”丶“薄款羽绒服”等为利润款，冬季以“毛呢大衣”丶“风衣”丶“羽绒服”为利润款。

三丶群组宝贝分级（群组内宝贝流量获取优先等级划分）

通过以上9大属性，我们就可以把店铺分为多个群组，这些群组间有统一的属性，也有不同的属性，都有自己的单独的专业市场（流量入口），接下来就是要分析市场的需求量（搜索指数+订单件数）以及产品成本和生产周期，如果具有相对性的优势，就可以以此群组为主推，其余群组为关联，主推群组负责引流，拉入大量流量带动全店销售，其他群组通过主推群组所给予的流量和销量，再各自引流后，在进行流量集中和回流（1主多次：正三角模型）；如果其中一个不具备优势，那就主推多个群组，各自引流后，再进行流量集中和回流（多主多次：倒三角模型）。

以母婴类目举例：

原始的店铺中有：三角巾丶隔尿垫丶围嘴丶尿布丶布尿裤丶凉席/凉席套件6个类目商品，在统一属性属性时就将产品的共性整理出来，首先都是纺织品，第二都是护理类的，因此店铺的统一属性定之为：“护理类纺织品专家”，也是店铺的品牌slogan，按照差异化属性“品类”不同，把店铺分成了6个不同群组，根据上面的筛选标准：1.市场的需求量（搜索指数+订单件数）大2.产品成本低3.生产周期短，当然还有更多的条件（见下图），A类宝贝还要满足搭配性强（带动关联，增加利润）丶sku丰富（保证需求多样化，特殊类目除外，如打底裤）丶库存足（保证出货速度与品质），这6个条件缺一不可，且A类宝贝的群组内必须要有C类宝贝进行补充，以免A类宝贝遭受攻击流量锐减后，有宝贝可以迅速起量，取而代之，平常C类宝贝可以通过控制一些比较重要的sku，进行售卖，不与A款产生矛盾，如例子中的三角巾，8.8的宝贝通过规格来控制sku，1.5的宝贝通过层数来控制sku，以避免冲突，以及正常售卖，但是一旦3.6元的出现问题，可以让8.8的减小规格或者1.5的增加层数，凭借本身所具有的销量和评价，可以迅速起量，取代目前A款的位置，因为全店的宝贝都是围绕此款做转化，因此后备工作还是要做足。1.因此有些店铺生来就不能做正三角形店铺（爆款型店铺），如大型家具类，大家电类，综合以上条件，店铺可以选择做正三角形店铺（爆款型店铺），并且选择了“三角巾类目”为店铺A类主推群组，由口水巾拉入流量进行自身转化，并将流量共享给群组宝贝，为求流量的稳定性，又将“隔尿垫”类目作为次一级入口，进行主动推广，其他群组都靠这两个群组拉进来的流量进行转化，这个店的推广方式就很明确，三角巾不计成本的冲到销量入口第一位，并和第二位来开距离，拉进来之后的流量，由页面和客服引导到活动及其他宝贝身上进行二次转化，再对于周边的关联类目进行宝贝补充和新类目产品线补充（这在下一期的产品线补充和开发一课中会详细讲解），最后为了减少付费推广，我们通过自主活动（买其他利润款，拍下口水巾A款和隔尿垫A款，免费送，这样既带动了其他的宝贝动销，又最低成本的维护了两个A款的销量，最后可以按照季节分类将宝贝分层不同季节款，再形成礼盒套装，其中以红线的四季礼盒套装为主推，绿线的夏季和蓝线的冬季套装为季节性主推，形成另外3个利润来源）完成了从单月亏损1w到单月盈利15w-30w的成绩，但是在每一个不是主推的群组里，所放置的宝贝不宜过多，主要是一些热门属性产品，如浴巾会加入“纱布浴巾”以及“纯棉浴巾”，以保证店铺基本数据的高效和工作流程的简化。

上面举得母婴的例子是正三角模型，下面举一个倒三角模型，是一个女装案例，这个女装是售价在400-1000左右的毛呢大衣和羽绒服为主，风格为欧美风，因此这种店铺就不适合抢大词的销量入口，做正三角模型店铺，只能形成多个流量入口，虽然单个流量入口流量不多，但是聚沙成塔，而且这样不仅流量稳定，也可避免和旗舰店以及其他分销的冲突，同时会发现很多蓝海市场，形成一定的优势。

因此店铺的同一属性为：欧美风女装（欧美舒适女装星品牌），第1层的大致分类为：品类分类：毛呢大衣丶羽绒服丶毛衣配件（毛衣+毛领）3大分类，接下来的第2层的属性分类，在风格统一的情况下，我们通过人群分类：学生丶白领丶孕妇丶大码丶中老年5大类人群，而这5大类人群中，白领和学生在两个主推类目（毛呢大衣+羽绒服）四个分类（短款毛呢大衣+中长款毛呢大衣+短款羽绒服+中长款羽绒）都始终出现，因此白领和学生两个群组是我们整个秋冬的主推群组【这边提醒淘友的是，没有A款的情况下，每个群组主推的B款，在每一个大的分类里要有共同的属性，这样方便老客户使用，如主推的短款毛呢是职业风且是个性的7分袖，那中长款的毛呢大衣主推的也是职业风，偏复古；而短款羽绒服也是职业风和个性的7分袖，中长款羽绒服主推的也是职业风，偏复古（其实这些风格都可以人为策划的）】，但是其他群组也是各自主动推广，并不依赖于某一个群组，其实也依赖不了，因为群组之间的关联性不强，形成不了想母婴类目的强有力的关联，因此只能各自推广，但是这样即使店铺里有60多个款，每一个款的主属性差异都会非常具有代表性，不会产生强烈的冲突，顾客也可以通过逻辑性的页面进行各自需求的自行浏览，并通过单笔多件成交的需求，我们在店铺内设置了【第2件半价】的活动，不仅带动其他销售，也形成了流量互动，提高客单价的同时，也增加了销售额和利润，最后我们通过短时间的推广发现，孕妇羽绒服被凸显了出来，并且从9月中旬到10月中下旬，一共占据了1个半月的豆腐块，最后在双11当天形成了24w的销售额（9月3号开店，10月4号大力推广，没有直通车费用，只有7000块的钻展费用），但是店铺最后死在了退货以及分销供货上，这个就是比较头疼的地方。

四丶确定流量共享机制（全店宝贝间的流量共享流程和方式）

流量共享体制，是在全店宝贝做好群组分类以及主属性差异化和主推宝贝确定的基础上，另外宝贝之间形成互相导流以及关联成交的一个步骤，上面两个例子以及向大家有所说明，首先我们得看，我们的客户有哪些需求：

根据上方的需求就可以策划出具体的活动，通常的活动方式有：价格条件：满额减丶满额送，件数条件：满件减丶满件送，会员等级：会员折扣，条件返还：好评返现丶收藏优惠券丶购物车优惠券丶晒图返现等，像上述中的母婴“购买利润款送爆款”就属于满件送，女装的“第二件半价”就属于满件减，而包括母婴的“套装”即使是使用链接，也是属于活动中的满件减！

最后我们再说一下，“店铺流量模型设计”的重要性，其实从以上两个例子中就可以看出：1.店铺的总体定位十分清晰，有助于品牌曝光与识别，相关文章推荐：http://bbs.paidai.com/topic/2542282.产品结构清晰，结合首页和专题页有助于客户的浏览，也有助于转化3.宝贝和竞品之间的主属性差异结合详情页的重复性文案侧重，不会形成强有力的冲突，增加识别度4.宝贝群组推广顺序及等级划分，有助于资源集中以及减少试错成本：正三角：集中力量打爆款，爆款负责流量抢占，爆款出问题，替补款迅速补充，关联款负责利润获取；倒三角模型：流量各自获取，结合宝贝数据，决定主推，但个群组利润消失，可放弃，转移推广重点5.备货方向清晰，大力减小库存压力

这一堂课我们主要讲的是【店铺流量模型设计】，其实其主要针对的是现有产品线的整理，那接下来我们要针对现有产品线挖掘优质利润类目—产品线补充，或者从零开始，进行产品线开发，来完善我们的店铺定位以及产品线，以求更稳定和快速的赚钱模式的发展，这就是我们下一堂实操课的主要内容【产品线的补充与开发】。