一、店铺简介:

店铺类型:C店

主营商品:羊绒围巾

淘宝第三方服务商:上海聚连电子商务有限公司

二、行业分析

从宏观来看，要分析一个店铺首先要了解市场，也就是行业。了解行业，有助于我们做产品定位，SWOT分析并根据一系列的大数据对店铺做相应的调整。大的方向把控住，即使短时间内收支不平衡，从长远来看必定是有益的。

1.同行业卖家分析

所谓知己知彼方能百战不殆，熟悉掌握主要竞争对手的战略定位、店铺装修、卖家分布情况可以使我们得以借鉴并采取积极的措施冷静应对，他们有的我们有，他们没有的我们也有，不成功都难。

在淘宝网搜索”围巾”类目下的店铺有102236家,其中价格定位在20-100元居多,卖家分布城市浙江省占主导地位，“羊绒围巾”卖家分布内蒙古居多。由以上获取的信息可知，此案例中的主角C店价格上属于中高档围巾，同时在接下来的淘宝直通车操作中，分布地域将避开内蒙古、浙江等卖家分布较多的地区。

2.搜索指数与搜索人群定位

获知近阶段的流量趋势，有助于制定接下来的战略方案；了解买家的性别、年龄、消费层次等，对于店铺宝贝更精准的投放有很大帮助。

如下图所示,2014年11月11日搜索量达到顶峰,其余比较平稳,波动不大,未来一周呈小幅上升趋势。双11过后，淘宝直通车降低日限额，调整分时折扣，此阶段要稳中求胜。

从买家搜索人群中，女性居多，占60%-80%之间，年龄分布在25-29，当然不能忽视占比在15.6%喜好度较高的40-49岁人群，消费层次在中高档范围之间。

有了这些数据，淘宝直通车对搜索人群以及定向受众有了一定的把握，搜索人群更加精准。

三、店铺基本情况介绍与分析

案例账号是一家小卖家自营的羊绒围巾店，店铺等级3钻，共有3个人打理店铺，有自己的工厂。主要走中高端气质路线，顾客群体是25-45岁有一定消费能力的白富美。产品价格区间在200-700元，在围巾类目下属于中高档级别。

刚接手店铺不久，我们对该店铺做出一份诊断报告，总结如下：

1.店铺总体流量有限，店内排名靠前的单品流量过低。

2.单品停留时间过短。

3.单品跳失率普遍较高。

4.店铺装修一般，主次不分明，风格不突出，产品罗略较死板。

5.淘宝直通车点击率偏低，PPC较高。

四、解决方案

1.针对流量少的问题，我们首先想到的是自然流量，它也是店铺长期发展的生存之本，那么影响自然流量的相关因素主要有：上下架时间、橱窗推荐、作弊降权、消保、转化率、动态评分、回头率等等。其中最基础最重要的因素就是宝贝标题和上下架时间。宝贝标题在开始上新之初多增加属性词、精准词、品牌词，尽量精准，减少同行业竞争从而使搜索排名尽量靠前，适量增加热词提高流量。当有一定竞争力时，标题可多增加行业热词、广泛词，大力引流，从而形成转化。其次，上下架时间也尤为重要，把店铺主打款和人气款宝贝安排在流量高峰期下架，获得最大展示，把店铺较弱的宝贝安排在流量相对较少的时间段，以便获得靠前的展示，储备能量厚积薄发。

除了自然流量，还有一个不容忽视的命脉——付费流量。付费流量下的淘宝直通车是我们精准引流的不二法宝。我们都知道淘宝直通车占总流量的30%为良性的，那么我们如何正确的获取这些流量呢？首先是选款，应选取人气高、评价好、有一定基础销量、有潜力、性价比好的宝贝开车。宝贝选好了，我们就需要上车测试，需要说明的是日限额根据全店流量来设置，以保持占比合理同时使日限额能够均匀平滑烧完。就这样大概一周的时间，我们可以判断推广宝贝的去留，留下来的宝贝开始逐渐稳定下来，那么这时我们就需要降低PPC，以达到成本最低流量最大的最佳效果。

2.店铺全面整顿。店招上应有店铺名称、logo、宣传语，可以直观的显示产品定位；增加热销款的促销图片和文字信息，以提高曝光率从而提高转化率；增加“收藏”字样，提高收藏量；分类栏分类清晰明了，按照风格、季节、上新时间、种类等分类，以降低跳失率，提高点击率。货架摆放具有自己的风格，分类清晰，提高整体的视觉效果。详情页内容完善丰富，增加软文写作，延长停留时间，增加关联宝贝和组合套餐，降低跳失率，提高客单价，也可以提高宝贝曝光率。

3.淘宝直通车推广前期，由于推广时间短数据不稳定，点击率偏低，PPC较高，应对措施主要有：删除展现大点击低的关键词，尽量增加精准词，每隔一段时间优化点击差的标题和创意图片，这样坚持二周左右的时间数据有了进步。

之后调整战略方案，增加适量广泛词，开启定向、站外、无线端，进行全力引流。

五、推广效果

经过4个月的不间断优化，与开始推广之初相比，流量直线上升，从每天最多80个店铺流量到今天最少500个店铺流量；从最初CTR在0.25到0.9，PPC在1.85到1.08，ROI在0.72到11.18，CVR在0.41到3.15，主推宝贝也从个别销量达到现在的百余销量，成功逆袭。

六、小结

1.行动。马云有段名言：晚上睡觉千千路，早上起来走原路。也就是说无论你抱负有多大，梦想有多美妙，想法有多厉害，如果你惰于行一切只是天方夜谭。所以说行动是一切成功的前提，开网店也是一样的道理，有了想法就去尝试去摸索，不一定成功但都会变成成功路上的垫脚石，再说万一成功了呢。

2.方法。有的人开店一个月就崭露头角，有的人开店一年还是默默无闻，除了行动外，还要掌握正确的方法。这就需要多学多看多交流，学习淘宝视频，借鉴同行业做得好的地方，多看淘宝论坛，多与同行业人员交流，掌握了好的方法，才能事半功倍。

3.坚持。作为淘宝直通车专员，深深体会到坚持的重要性。就比如此案例中从最初的亏损状态到现在的蜕变成长，期间没有因为数据不理想而放弃开车，这也是坚持下来的结果。