常常可以听到卖家抱怨，一年利润几十万几百万的，可是问财务要钱的时候，却拿不出来，钱哪里去了？压在库存上面了！尽管库存对卖家而言，是一道难以 绕过的坎，但通过有效的处理还是可以在一定程度上帮助卖家减轻库存压力，提高资金的周转率。本文从库存产生的源头着手，顺藤摸瓜，对库存进行有效的梳理， 并给出相应的四大处理方式。

给库存定个义

库存是什么？简单来说，放在仓库里的货就是你的库存。但由于销售方式的不同，库存的意义也就有很大区别，其主要核心在于三点：资金的占用、仓库场地的占用、人力资源的占用。下面细说一下，一般的零售商卖货有以下几种方式：

第一种，买回来放仓库里，或者是自己生产出来放仓库，卖出去卖不出去都是自己的。这种方式的好处是可以快速发货，对商品可以比较容易的控制；而坏处是，如果没有订单，资金就会全部变成商品。

第二种，把别人的货拿回来放仓库里，等有了订单就发货，过一段时间后没有订单，就直接把货退给供应商。一般这样的方式，需要卖家有较好的供应商关系，或者出货量比较大，在供应商那里是大买家。最关键还是要卖家的账期好，信用好。

第三种，买回来放别人仓库里，有了订单之后让别人发货，这是提供仓管的模式。但是卖家需要对货物付出仓管费、发货费等管理费用。

第四种，0库存，即没有库存，有了订单去买了然后再发。华强北的店比较多，有了订单，下午3点去市场扫货，然后直接楼下的物流公司发走。

从上面的定义来看，我们经常说的库存是第一种，因为这样的库存占用了我们的资金和仓库。一旦这些货物周转率较低，那将会有大量资金沉淀在这里，时间一长就会造成资金链断裂。

库存产生的几大原因

我们关心库存，主要还是关心库存占用了多少资金，周转够不够好，根据上面说的库存定义来看，我们更关注占用资金的库存。按照这个定义，库存产生的原因大概为以下三种原因：

1.常规备货：一般把商品放到仓库，由于库龄的增加，会有些尾货产生无法销售的情况，其原因就是因为新产品的产生、老龄商品的尾货等。简单有以下几种：

•新品上市。新品和老品发生在区域、人群、价格上发生竞争，导致老品的无法销售。在新品出来前，又没及时消减导 致积压。这样的情况，手机类目比较常见，一旦有新品出来，在之前一定会把老品的价格放低，给新品更高的价格。否则同样的商品，在一个价位，一般新品的质 量、配置会比老品好，参考苹果手机4和4s。

•新品备货。对新品的市场估计不足，导致开始备货较多，后期销售未达到目标，导致库存积压；或者前期新品买的好，结果新品库存很快消耗完毕，马上进行大量补货，但是持续的滞销导致库存积压。

2.促销备货：根据受众人群、商品的打折力度、推广渠道，结合历史数据基本可以估算出一个销量。但一些卖家容易看销售好，比如3天的活动，一下爆了，1天就卖完了，然后按第1天的销售备货，但是后两天的销售并美誉第1天好，多备的货就会成为呆滞品。

3.退货：很多退货都是因为质检不合格，或者没检查出的问题，很多都出现在大件商品上，如手机、电脑、家用电器等。

Tips: 预防呆滞品

预防呆滞的一个重要手段就是做预测和监控，预测商品的销售进而控制库存数量，达到库存的安全，既能快速回货，又能有效的支持销售。监控是指营销活动 中的销量监控，针对各种不同类型的商品的销售和库存的监控，对动销较小、周转小的商品可以重点监控，把这样的商品按照“721原则”直接分类展示，然后直 接监控到商品，放到品类部门去监控，基本能控制到呆滞，加快商品的周转。常用的模型有促销模型、新品选择模型、呆滞模型、补货模型通过各种简单的预测和品 类部门的经验基本可以有效控制呆滞。

四招让库存重焕生机

库存积压最直接的后果是资金占用，对库存金额是50万元的商品，月周转2次就是100万元的销售额。如果库存增加1倍到100万元，周转不变，就是 200万元的销售。解读出来就是销售能力不变，每个商品都能周转2次，100万元的库存表示商品的种类很多，又能保证动销、呆滞率肯定低。长期不动的商品 也有很多种方式进行处理。

呆滞品专区。就是把自己的呆滞商品，在每个类目里做个二级类目专门卖呆滞品，有时候也可以放一些性能比较好的产 品，充当呆滞品，让用户有捡漏的感觉。呆滞品专区是放能销售出去的呆滞品，不要放不能销售出去的呆滞品，比如“pp机”，这个大概很多人都不知道是什么 了。但是像诺基亚8810放到呆滞区，还是能销售出去的。也可以做独立的专区放在菜单栏上面。

捆绑销售。要根据不同的类目而定，可以和热卖的商品捆绑，例如父亲节卖剩的衣服，在儿童节的时候，捆绑成家庭套 装卖。也可以多种呆滞品放一起，然后打折卖，这样的捆绑是商品无关联的较多，比如多种图书捆绑一起大促销。还有种促销，就是送，只要你给邮费，我送给你， 反正就是收那么多钱。

重新上架。换个描述，换个图片就能卖出去的例子很多，重新上架，然后针对另外一个区域推广可能会有好效果，很多 人对新品有偏好。还有种做法就是洗白，用的较多的是服装类目，呆滞品直接换个牌子，或者直接说外贸原单进行销售，在网站开辟原单或者类似无名良品的专区销 售，针对小资消费群进行销售。

集中处理。大规模处理，很多商品过季了就很难卖出去，比如“pp机”，现在连服务商都没了，很多时候，可能只能 当电子垃圾销售。还有早期的一些翻板手机，诺基亚e71之类的，新品一上就销售不出去了，机器的成本在那里，新品的价格和它相当，各种配置主流，这样的老 品的销售就可想而知了。销货最常见的方式是放到底级市场去买，比如到二线的县市，湖南湖北的小县城，可能3g网络还没有，人们用电话的需求还是通讯为主。 不过成本较高，可以直接打包卖给代销商，或者直接到批发市场找代销商。有时候服装业是这样做的，比如去年1111大促销害苦了做羽绒服的，节日后，所有的 服装需求基本满足了，好在线下和线上还是区别很大的，到白马市场还是能甩出去的。

以上是库存产生积压之后的一些处理方式，但库存的处理还是要从备货开始，虽然说可以从模型解决问题，但是至少部分不会像原来拍脑袋那么武断了。做好质检，做好市场调查，紧盯竞争对手也是能减少很多库存，这也是很多时候数据给不出的一些东西。