店铺发展到一定程度就会有瓶颈,流量上不去了,销售额提高不了,一切数据都几乎停止不前了。在这个时候,就必须深度挖掘市场,找切入口,做细做强、做专业化。现在不是讲究小而美吗,好好想想这句话,其内涵包括很多,自然也包括细化类目,做好小市场,丰富产品线。
其实,做一份类目市场分析报告,是每个运营阶段都必须的,知己知彼,才能百战不殆。废话不说了,下面我就举个类目来做分析,欢迎拍砖。(下面分析的是骑行类目,做户外类目的朋友都知道,这个类目很小,所以很容易遇到瓶颈,但是细分品类很多,可又比较杂,)
开始分析前,必须先了解自己处在什么类目下,子行业是哪些
本店是做骑行装备和自行车配件的,在这就不公布店名了,下面会贴出数据
一级类目:运动/瑜伽/健身/球迷用品
二级类目:山地/公路/便携自行车
三级类目:
一、 市场分析(最近一周数据2013.3.5-2013.3.11)
分析:从表格一可看出,整个市场的增长幅度是比较大的,越来越多人关注骑行类目,但是由于人群范围的扩大,平均消费能力也相对降低了,客单价都有所下降。整体的数据是可观的,但相对大类目,这样的数据是比较小的,所以我们需要每个品类都有重点产品去占据市场份额,如果仅仅是一两个品类卖得好,那是远远不够的。
分析:从表二可看出,哪几个子行业是我们必须着重发展的。重要的类别是流量和销售额的主要来源,然后开发和扩充市场份额较小的品类,丰富产品类,提高客户对我们的专业认知度,同时也是增加销售额和流量的一个方法。
分析:从表格可以看出第一,骑行服的关注人数和市场份额是最高的;第二,虽然行业排名名次不错,但是销售额和占比还是比较低;第三,个别类别的行业排名比较靠后;第四,个别类别的市场份额挺可观的,但是本店没有此类别的产品在销售。
综上所述:几个表格得出的问题,我们必须采取相应措施解决。第一,丰富产品线,力求每个品类能占到一定市场份额;第二,对于重点类别,必须增加有竞争力的产品,采取相应的营销策略,提高销售额市场占比;第三,走品牌话路线,多做捆绑销售和老客户营销,提高整体的客单价和回头率。
二、 竞争对手分析
三级类目行业销售排行:Inbike旗舰店,勇瑞和运动专营店,mountainpeak旗舰店,coolchange运动旗舰店
举例:从inbike和酷改的子行业销售情况看问题
对比自身:
分析:通过对比,我们可以看出,本店的除了骑行服比较有优势,其他品类的销售情况比较微弱,没竞争力。所以,在继续发挥我们优势的同时,加大力度对其他品类销售的投入。
三、 消费者分析
骑行这个行业,女性占比30%左右,是一个可以挖掘的市场。在这个行业,很多商家并不注重这个市场的开发,我觉得这是个我们可以去投入的豆腐块。做别人不敢做或者不做的,别人做的我们也要做,而且要做得更好。简单战略,一是开发符合女性的骑行装备,二是在店铺明显位置开设女性专区,三是在推广上可以策划属于女性的推广战略。
这个人群的年龄阶段比较广,大概可以分为几类(学生、白领、户外资深者、家庭娱乐用户),有足够的自由时间可以支配,爱运动,消费能力中高。所以,通过数据,从营销上看的话,有几个点可以切入,第一从年龄和户外的性质上看,款式和功能很重要;第二从人群的消费能力和爱好上看,客单价和品质上可以再提高。